Grupos de Referencia

Se entiende como grupo de referencia a aquellos individuos  que tienen efecto sobre las compras de los consumidores ya que poseen información, actitudes y aspiraciones que pueden influir en los mismos.

Por lo general todo ser humano necesita una segunda opinión que es la función más especifica de este tipo de grupos, ir de compras y que un amigo nos ayude a decidir sobre que comprar es una de los ejemplos más claros de este tipo de grupos.

Pueden clasificarse en:

  • Primarios: Son aquellos que están íntimamente relacionados, esto permite una influencia más directa debido a que comparten ideas y gustos. Ejemplo: la familia.
  • Secundarios: Son grupos también de trato personal pero con menor influencia, ya que su relación o su conexión es menos íntima. Ejemplo: los sindicatos.
  • Los formales: Estos son aquellos que cuentan con un documento que los establece como tal con una lista de miembros reconocida. Ejemplo: los grupos religiosos.
  • Los informales: estos son  grupos más de amistad, aunque sus reglas pueden ser bien definidas y estrictas no aparecen por escrito.

Diferentes grupos de referencia influyen en los gustos y preferencias de los diferentes productos, entre estos tenemas:

Influencia de los grupos de referencia informativo: con forme los individuos se relacionen al  grupo irán sintiendo que conocen mucho más de ciertos productos ya que los miembros del grupo le proporcionan información confiable, este tipo de influencia ayuda a la publicidad de boca en boca, ya que los individuos se verán más influenciados a adquirir un bien por los miembros del grupo que por las campañas de publicidad.

Influencia orientadora o normativa: el individuo busca adaptarse a los grupos cambiando sus preferencias por las del grupo ya que éste busca aceptación y teme a sanciones o rechazos.

Influencia de los grupos de referencia que da expresión de valor: este tipo de influencia le permite al individuo adoptar su propio concepto, buscando con esto conservar su autoimagen.

Influencia de identificación o pertenencia: los miembros del grupo buscan adaptarse a los valores del grupo ya que esto les genera seguridad y confianza, por lo general es del tipo de influencia donde los miembros del grupo visten igual, usan un mismo concepto, les gustan los mismos colores, etc.

Los mercadologos pueden sacar provecho independientemente del tipo de influencia que sea la que se esté llevando a cabo dentro de los grupos, deben prestar mucha atenciòn para ofertar exactamente lo que los miembros del grupo necesiten, ya sea informados por sus amigos, sientan la necesidad de cambiar sus gustos, de mantener su autoimagen o de adaptar sus gustos en común.

En marketing existen tres grupos de referencia a los cuales resulta ventajoso hacer uso, estos son:

Las celebridades: que son aquellos que utilizan a una estrella famosa para realizar un comercial o una campaña publicitaria que llame la atención del consumidor un ejemplo de estos es la cantante Fergie promocionando una fragancia para AVON. De esta forma muchos quieren adquirir el producto porque una persona famosa lo promociona.

Los expertos: En este tipo de influencia puede usarse para un comercial o para campaña publicitaria un experto como tal, doctor, licenciado, científico, o puede ser un actor desempeñando dicho papel, esto le permite dar mayor credibilidad al producto que se oferta.

El hombre común: Puede ser cualquier modelo desempeñando un papel de ama de casa, padre de familia, etc. Con esto se busca mostrarle al consumidor que cualquier persona común puede hacer uso del producto.

Estas tècnicas permitirán a los consumidores adquirir el producto que les sea más confiable y a las empresas dirigir sus esfuerzos de marketing a los tipos de grupos que consideren más beneficiosos.

Dentro de los grupos de referencia más importantes se encuentra la familia, este es el grupo primario de convivencia y pertenencia  por excelencia. Todo miembro de la familia desempeña un rol en la casa y es capaz de influenciar en las decisiones de compra, aunque no dejan de existir  aquellos que son:

Influyentes: Son los que comentan a los demás miembros sobe algunos productos o servicios.

Los controladores: Estos regulan el tipo de información sobre productos que llegará a los demás miembros de la familia-

Los tomadores de decisión: Sobre ellos está la decisión de si se compra o no el producto o si se adquiere o no el servicio.

Los compradores: Son los que se encargan de realizar las compras para la casa.

Los usuarios: Son aquellos que utilizan el producto que se ha comprado.

Los desechadores: Son aquellos que se encargan de tirar los productos que ya no se utilizan.

Las familias han ido cambiando con el paso del tiempo, la influencia más grande que poseen es la de los hijos a la hora de realizar las compras, pero no es sólo esto si no que los divorcios han aumentado de manera alarmante lo que hace que sólo se cuente con un jefe de familia y disminuya el ingreso por atanto el consumo de ciertos productos por adquirir otros, aunque si bien es ciertos las mujeres forman en mayor porcentaje parte del proceso productivo, es decir tiene un salario que les permite tener un ingreso más para comprar artículos adicionales.

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Acerca de karengaldamez

Estudio actualmente la Licenciatura en Mercadeo Internacional en la universidad de El Salvador, me motive a tomar esta carrera porque me gusta mucho pensar en que puedo mostrar una idea a la gente y cautivarla con esto de tal modo que se vuelva adicto a ello....
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